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Definition Key Account Manager
Key Account Manager sind Führungskräfte, die die Umsatz- und Ertragsverantwortung für die ihnen zugeordneten Key Accounts
übernommen haben.
Sie sind Betreuer, Berater und Gesprächspartner der Entscheider und Mitentscheider dieser Geschäftspartner, zu denen sie eine
emotionale Beziehung aufbauen.
Definition Key Account
Key Accounts sind Schlüsselkunden, die dem Key Account Manager verantwortlich zugeordnet sind.
Die häufigsten Key Accounts sind:
- Umsatzstarke Großkunden
- Meinungsbildner
- Sanierungskunden
- Entwicklungskunden
- überregionale Kunden
- organisatorisch schwierige Kunden
- Informationskunden und politisch wichtige Kunden
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Hintergrund
Ein Key Account Manager hat bei seiner Arbeit im Markt wenige
"1 : 1"- Beziehungen (d.h., nur einen Ansprechpartner auf
Kundenseite und er als alleinige Anlaufstelle im Unternehmen).
Seine Aufgabe verlangt die Koordination diverser Schnittstellen
auf der Kundenseite und im eigenen Unternehmen. Er ist bei
dieser Aufgabe oft Anwalt des Kunden – und sollte dabei nie
vergessen, wer sein Arbeitgeber ist.
Er führt Verhandlungen zusammen mit Teilnehmern, die ihm nicht
hierarchisch unterstellt sind. Um diese Aufgabe kompetent
leisten zu können, braucht er Kenntnisse über Moderation /
Präsentation, Gruppendynamik, Konfliktmanagement, Dialektik,
Projektmanagement und Verhandlungstechniken.
Nur mit einem ausreichenden strategischen Unterbau wird er in
allen Situationen auch souverän reagieren können.
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Trainingsangebote
