Informationen aus den Gesprächen mit dem Handel
Welche Verhaltensweisen der Key Account Manager gehen Ihnen beim Jahresgespräch besonders auf
die Nerven?
- Eintrainiertes, programmiertes Verhalten "Schallplatten"
- Medienorgien
- Gleiches Ritual
- Überforderte Leute (keine Entscheidung, mangelhafte Vorbereitung, Unsicherheit)
Welche Betreuung der Key Account Manager halten Sie für sinnvoll?
- Gegenseitige Transparenz - offene Gespräche
- Reisen - in Verbindung mit Praxis
- Intelligente individuelle Jahresgespräche - gemeinsame Vorbereitung
Wie sieht ein gutes Jahresgespräch aus?
- Beide Seiten stellen Schwerpunkte des Verhandlungszieles dar
- Jeder hat die Chance für Überraschungseffekt
- Abschluss bereits im Gespräch mit Gewinngefühl
Was stieß Ihnen in diesem Zusammenhang besonders auf?
- "Lieber Handelspartner, ich muss Dir die Konditionen kürzen!"
- Scheinbar intelligent: Handelspartner will jetzt Konditionen halten
Originalton Handel:
- "Weil sich Menschen streiten, fliegt ein Produkt raus" (Weißer Riese).
- "Jahresgespräch ist ein institutionalisierter Konflikt."
- "Die Industrie wird zum Zulieferer des Handels, der sich aufgrund seiner Nähe zum Verbraucher zu dessen
Sprachrohr entwickeln wird."
- "Gegeneinander macht keinen Sinn."
- "Die Hosen lässt keiner runter."
- "Nicht mehr Rabatte sind mein eigentliches Ziel, sondern den Prozentpunkt einem meiner Wettbewerber
wegzunehmen, das macht Spaß."
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